O que é funil de vendas e quais são suas etapas

O Funil de Vendas vai nos mostrar a caminhada do cliente ao criar consciência sobre seu produto ou serviço. Ele vai nos mostrar o caminho percorrido pelo cliente, do momento do conhecimento da marca, educação sobre produto ou serviço, aprovação e o compartilhamento desta experiência com sua rede de contatos, até que efetue nova compra, auxiliando muito todo processo de gestão de clientes.

O Funil de Vendas é personalizável, afinal, cada negócio possui uma jornada particular. Não existe uma regra definida para estruturar este processo de vendas, tudo depende do seu modelo de negócio.

Somente com esta análise podemos avançar para a próxima etapa de estruturação da abordagem do produto ou serviço, ciclo para tomada de decisão e outros fatores influenciadores, além de ter mais informações para acompanhar desenhar o pipeline de vendas.

Para saber quais etapas do funil de vendas específicas de seu negócio, você deve se fazer algumas perguntas como:

• Qual o perfil de seu público?
• Quem toma a decisão de compra?
• Quais são os influenciadores? (veja nosso post sobre como fazer marketing digital com influenciadores)
• Por qual meio consomem conteúdo (estão na internet, na TV)?
• Onde conseguimos encontrá-los?

Com algumas perguntas básicas conseguimos traçar o perfil do seu público e, a partir daí, determinar as etapas dentro do funil de vendas, focado em atração e nutrição de leads para transformá-los em potenciais clientes.

Em média, as Etapas de Vendas são em torno de 5 a 7. veja, a seguir, um modelo básico para que você consiga estruturar o seu Funil de Vendas.

1- Prospecção ou Topo do funil de vendas

Esta é a primeira experiência que o lead vai ter com sua empresa. E, como diz o ditado, a primeira impressão é a que fica.

Portanto, invista em seu site, transforme-o em uma plataforma amigável.

Agora é também o momento de conseguir o máximo de dados possíveis deste usuário. Para isso existem algumas técnicas e, uma delas, é investir em conteúdo de qualidade.

Assim, para que o prospect receber um conteúdo de qualidade e atraente, ele deixará alguns dados em sua plataforma (nome, telefone, interesse), cadastrados em formulários.

A partir daí, é dado o início da nutrição de leads. Este é o momento de inspirar seu cliente e mostrar a ele que sua empresa pode, realmente, solucionar um problema, uma “dor” que ele tem.

2- Qualificação

O momento da qualificação existe para entender se o cliente realmente está interessado em sua solução.

O máximo de informações que pudermos coletar sobre as condições deste prospect em adquirir seu produto, tanto sob o viés da necessidade quanto de recursos financeiros.

Para entender essas necessidades, você pode perguntar diretamente a ele em uma ligação telefônica, reunião, formulário de contato. Assim como nas redes sociais!

Lembre-se: agora não é o momento de vender, é o tempo certo para entender todos os hábitos e necessidades deste seu prospect para abordá-lo da melhor maneira.

3- Apresentação

Agora é a hora do time de vendas entrar em ação. Já com o background do prospect em mãos, os vendedores conseguem entender o perfil de cada um deles e ofertar exatamente aquilo que é de seu interesse.

Ainda cabem perguntas para o futuro cliente. Atente-se para responder às dúvidas que podem surgir durante este período. Mais do que simplesmente falar sobre o produto sem parar.

E, tente encaixar o produto ou serviço exatamente naquilo que o seu cliente espera.

4- Amadurecimento

Nesta etapa do funil de vendas, o cliente vai avaliar sua proposta, comparar com a concorrência e refletir sobre prós e contras.

Você ainda tem influência nesta fase, acompanhando constantemente o processo sem deixar o momento ‘pesado’.

Mas, tente mostrar que você está neste momento junto com seu prospect, auxiliando no momento da decisão. Podendo oferecer testes gratuitos de seu produto ou serviço, para agregar valor à sua venda.

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